Was ist Sales and Operations Planning (S&OP)? | SAP Insights (2024)

S&OP ist ein integrierter Business-Management-Prozess, mit dem Unternehmen die Balance zwischen Angebot und Nachfrage finden können. Der Planungsprozess, der in der Regel monatlich stattfindet, stimmt operative Bereiche– wie Vertrieb, Marketing, Produktentwicklung, Fertigung, Beschaffung, Finanzwesen und Rechnungswesen– so aufeinander ab, dass sie gemeinsam Finanz- und Unternehmensziele erreichen.

Der S&OP-Prozess liefert einen aktualisierten, rollierenden Produktions- und Nachfrageplan, der in der Regel 18 bis 36 Monate in die Zukunft reicht. Durch eine Optimierung der Ressourcen wird nicht nur die Nachfrage bestmöglich erfüllt, sondern auch Umsatz und Gewinn werden maximiert. So sorgt Sales and Operations Planning für ein effektiveres undresilienteres Supply Chain Management, das gerade in unsicheren Zeiten noch wichtiger als je zuvor ist.

Obwohl schon seit Jahrzehnten praktiziert, hat die Anwendung intelligenter Technologien wie künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen die Prozesse im Sales and Operations Planning modernisiert. Noch vor nicht allzu langer Zeit verließen sich Führungsteams auf eine Kombination aus Tabellenkalkulationen und isolierten Anwendungen. Doch Tabellenkalkulationen sind statisch und ineffizient. Sie ermöglichen keine Was-wäre-wenn-Szenarien, und Unternehmen können damit nicht schnell auf Marktveränderungen reagieren. Auch eine Planung über mehrere Abteilungen und Standorte unterstützen sie nicht. Darüber hinaus sind Anwendungen, die nicht explizit für die Vertriebs- und Produktionsplanungsprozesse konzipiert sind, weder effizient noch effektiv.

Mit einer korrekt ausgeführten Sales-and-Operations-Planung können Unternehmen einen ganzheitlichen Ansatz verfolgen, der Chancen nutzt und Risiken mindert. Indem operative Bereiche ihre Fähigkeiten und Einschränkungen in den Planungsprozess einfließen lassen können, wird ein global optimiertes Programm erstellt, mit dem Sie die Anforderungen Ihrer Kunden erfüllen und gleichzeitig die Gesamtstrategie des Unternehmens in den Mittelpunkt stellen können.

Lösungen für die Sales-and-Operations-Planung integrieren Echtzeitdaten, einschließlich des Nutzerverhaltens und marktbezogener Informationen, sodass Änderungen von Angebot und Nachfrage tagesaktuell gesteuert werden können. Ebenso werden durch erweiterte Analysen und Was-wäre-wenn-Simulationen unterstützt, die die Analyse und Simulation theoretischer Situationen optimieren, ohne durch riskante Praxistests Zeit zu verlieren. Um in einer komplexen Umgebung mit großen Datenmengen den Überblick zu behalten, setzt man heute in der Vertriebs- und Produktionsplanung auf moderne cloudbasierte Software, die auf künstlicher Intelligenz und Technologien für maschinelles Lernen basiert.

Als kooperativer Prozess, der Angebot und Nachfrage aufeinander abstimmt, bietet Sales and Operations Planning u.a. folgende Vorteile:

1. Höhere Rentabilität: Der Prozess trägt dazu bei, einen kohärenten, ausgewogenen Plan aufrechtzuerhalten. Er fördert einen hervorragenden Kundenservice, senkt den Bestand, reduziert Abfallmengen und hilft, die finanziellen Ziele zu erreichen. Dies ist in einer volatilen Lieferkettenumgebung von unschätzbarem Wert.
2. Bessere Entscheidungsfindung:Mit S&OP-Werkzeugen können Planer während des gesamten Planungszyklus Simulationen von Bedarfs- oder Beschaffungsänderungen durchführen und mit Was-wäre-wenn-Analysen die Entscheidungsfindung optimieren. Dieselben Simulationswerkzeuge unterstützen bei allen Entscheidungen, die Planer täglich aufgrund einer sich ständig ändernden Bestands- und Bedarfslage treffen müssen.
3. Ein kürzerer Planungsprozess:Moderne Software und ein um Technologie erweiterter Ansatz für Sales and Operations Planning geben dem Planungsprozess mehr Struktur und automatisieren den Großteil der erforderlichen Datensammlung, -analyse und -verarbeitung, um den Planern handlungsrelevante Informationen an die Hand zu geben. Außerdem verbessert dies die Genauigkeit, generiert fundiertere Ergebnisse und verkürzt den gesamten Planungszyklus.
4. Verbesserte abteilungsübergreifende Zusammenarbeit:S&OP fördert die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit und erleichtert die Entwicklung von Plänen, die auf jeden Funktionsbereich sowie das gesamte Unternehmen abgestimmt sind. Durch eine bessere Kommunikation beseitigt sie Abteilungssilos, schafft Konsens und sorgt dafür, dass sich mehrere Teams auf dieselben Ziele fokussieren.
5. Nahtlose Feedback-Schleife:Eine kontinuierliche Sales-and-Operations-Planung bietet routinemäßige, systematische Berichte und den Abgleich der tatsächlichen Leistung mit den Plänen. Auf diese Weise können Teams etwaige Unstimmigkeiten zwischen den Abteilungen schnell beheben und die operativen und strategischen Pläne kontinuierlich verbessern.

• Vorbereitung des Arbeitsbereichs:Während dieser Datensammlungsphase werden Informationen zur Performance des aktuellen Plans zusammengetragen, Trends analysiert und die Prognosegenauigkeit bewertet. Es muss unbedingt festgelegt werden, wer an dieser Phase des Prozesses beteiligt ist. Zudem müssen die entsprechenden Aufgaben über visuelle Online-Planungswerkzeuge zugewiesen werden.
• Bedarfsplanung:Nach der Vorbereitung des Arbeitsbereichs werden aktualisierte statistische Prognosen generiert. Diese umfassen eine ganzheitliche Kombination von Informationen wie einmalige Verkaufsereignisse, neue Markttrends, neue Produkteinführungen und Preisänderungen sowie Aktivitäten von Wettbewerbern und externe wirtschaftliche oder demografische Einflüsse. Das Ergebnis ist ein konsensbasierter Bedarfsplan.
• Beschaffungsplanung:Der Beschaffungsplan stimmt die Ziele des Kundenservice– z.B. Deckung der Nachfrage, Sicherstellung termingerechter Lieferungen und Berücksichtigung von Retouren– mit den Bestands- und Betriebskosten ab. Zudem wird die Verwendung von Ressourcen detailliert analysiert, um Konflikte, Engpässe, Hindernisse für die Erfüllung von Anforderungen und die daraus resultierenden Service-Levels zu erkennen.Dieser Plan führt zu einer Bestandsprojektion über den gesamten Zeithorizont.
• Prüfung und Abgleich der Pläne:Nachdem die Bedarfs- und Beschaffungspläne generiert wurden, überprüft das Planungsteam die Pläne gemeinsam mit den wichtigsten Entscheidungsträgern aus den einzelnen Funktionsbereichen des Unternehmens und verwendet Analyse- und Simulationswerkzeuge, um diese zu verfeinern und zu verbessern. Hier wird ein Konsens über alle erforderlichen Änderungen erzielt, um Ressourcen besser zu nutzen, den erwarteten Bedarf zu decken und finanzielle Ziele zu erreichen.
• Planabschluss und -freigabe:Der letzte Schritt bei der Sales-and-Operations-Planung besteht darin, die optimierten, finalisierten Pläne der oberen Führungsebene vorzulegen, damit sie genehmigt und für die Implementierung freigegeben werden können.

Die Sales-and-Operations-Planung ist nur so gut wie die Daten, auf die sie sich stützt. Wenn Daten isoliert sind, haben Unternehmen keinen Zugriff auf die präzisen Informationen, die sie für ihre Prognosen und die Erreichung ihrer Ziele benötigen.

Glücklicherweise können die meisten erforderlichen Daten ausden unterstützenden ERP-Systemen des Unternehmens gewonnen werden. Deshalb ist eine vollständig integrierte Umgebung für diese beiden Arten von Systemen so wichtig. Die Sales-and-Operations-Planung profitiert auch von der Integration oder Schnittstelle zu anderen Datenquellen, einschließlich CRM, Engineering, eigenständigen Systemen und externen Datenbanken. Eine tiefgreifende Integration sorgt für eine besser funktionierende Lieferkette, was Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschafft.